„Być albo nie być” – odwieczne hamletowskie pytanie jest tak naprawdę świetną ilustracją tego, jak ciężko jest podjąć nam jakąś decyzję.
Nasze życie składa się z niezliczonych wyborów i decyzji. Każdego dnia o czymś decydujemy – zaczynając od jedzenia, kończąc na inwestowaniu swoich środków w jakieś przedsięwzięcia czy też podejmując decyzje w sprawach miłosnych. Dokonując wyborów, zawsze dążymy do jak najlepszego ich efektu. Niestety, nie zawsze nasze oczekiwania wobec skutków podjętych decyzji się sprawdzają, i wtedy często żałujemy naszego wyboru, niezależnie od tego, czy te decyzje dotyczyły tak drobnych rzeczy jak wybór pomiędzy lodami czekoladowymi a waniliowymi, czy poważniejszych, jak na przykład inwestycji w przedsięwzięcia finansowe. Kiedy zaczynamy żałować jakiejś decyzji, zadajemy sobie pytania: „dlaczego byłem taki głupi?”, „jak mogłem tego nie rozumieć?”, a czasami po prostu nie zdajemy sobie z tego sprawy, i żyjemy w błogiej niewiedzy – szczęśliwi ci, którzy potrafią z tego skorzystać.
Dlaczego więc podejmujemy złe decyzje? Problem tkwi w naszych procesach kognitywnych. Dobrze o tym wie Daniel Gillbert – psycholog społeczny znany z badań afektywnego prognozowania ze szczególnym naciskiem na błędy poznawcze, autor bestselleru „Na tropie szczęścia”.
Stojąc przed dylematem, świetnie byłoby mieć pod ręką narzędzie, które doradzałoby nam jaką decyzję należy podjąć, żeby być zadowolonym z jej skutków. Dan Gillbert twierdzi, że takie narzędzie otrzymaliśmy już w 1738 roku, i jest nim równanie Bernoulliego, które parafrazując można zapisać następująco: „dobro, na które możemy liczyć jest efektem dwóch prostych rzeczy: szansy, że nasza akcja pozwoli nam coś zdobyć, i wartości tego zysku”. Mogąc więc oszacować i pomnożyć te dwie wartości, zawsze wiedzielibyśmy, jak prawidłowo powinniśmy się zachować w odpowiednim momencie podjęcia decyzji.
Jednak mózg człowieka nie zawsze skłonny jest do podejmowania racjonalnych decyzji, i takiego narzędzia jak równanie Bernoulliego często po prostu nie da się wykorzystać w życiu codziennym. Problem tkwi w naszym mózgu i sposobie myślenia, które nie są przystosowane do świata, w jakim dziś żyjemy. Ewolucja po prostu nie mogła tego przewidzieć:) Często więc, kiedy o czymś decydujemy, nieświadomie popełniamy błędy poznawcze – z czego wynika to, że nie zawsze jesteśmy zadowoleni z wyników naszych decyzji.
Warto teraz w skrócie wyjaśnić, jak przebiega proces decyzyjny u przeciętnego człowieka. Jeżeli wszystko odbywa się tak, jak powinno, to postępujemy zgodnie ze schematem:
1. Określamy, co chcemy osiągnąć.
2. Oszacowujemy wartość tego osiągnięcia.
3. Rozważamy sposoby, jakimi możemy osiągnąć to, co chcemy, i wybieramy ten najlepszy.
Zgodzicie się, że proces ten jest na pierwszy rzut oka dość prosty i zrozumiały. Nie potrafi jednak wyjaśnić, gdzie właściwie popełniamy błędy, dlaczego podejmujemy złe decyzje.
Ludzie podejmujący decyzje skłonni są popełniać dwa rodzaje błędów poznawczych. Pierwszy rodzaj błędu polega na nieprawidłowym oszacowaniu szans na osiągnięcie celu, drugi – na błędnym oszacowaniu wartości osiągnięcia tego celu.
Przyjrzyjmy się bliżej błędowi pierwszego rodzaju. Jeżeli zapytam, co jest bardziej prawdopodobne: zobaczenie na Rynku Głównym w Krakowie gołębi czy kurczaków, odpowiedź wydaje się oczywista. W naszej pamięci łatwo przywołujemy obraz Rynku Głównego z gołębiami, na podstawie tych informacji wyciągamy wniosek, że prawdopodobieństwo zobaczenia gołębi jest większe, aniżeli prawdopodobieństwo zobaczenia na płycie rynku kurczaków. Przeprowadzamy więc oszacowanie szans na osiągnięcie celu na podstawie informacji z własnej pamięci. I to, na pierwszy rzut oka, nie jest zły sposób szacowania własnych szans, jednak nie zawsze się on sprawdza. Spróbujmy na przykład oszacować, jakich słów jest więcej – tych z literą „p” na początku, czy tych, w których litera „p” występuje na trzecim miejscu. Naturalnie, słowa z literą „p” na początku przychodzą nam łatwiej na myśl, niż te, w których poszukiwana litera jest na trzecim miejscu, ale nie znaczy to, że tych pierwszych jest więcej, niż tych drugich. Rzeczy, które łatwiej przychodzą nam do głowy mogą więc wpływać na błędną ocenę prawdopodobieństwa ich występowania.
Drugi rodzaj błędów poznawczych polega na nieprawidłowym oszacowaniu wartości osiągnięcia celu. Błąd ten wiąże się z tym, że wartość osiągnięcia czegoś zmienia się, jeżeli zaczynamy coś porównywać. Tutaj dobrym przykładem będą zakupy na wyprzedaży w galerii handlowej. Marketingowcy dobrze wiedzą o tym rodzaju błędów poznawczych popełnianych przez nieświadomych ludzi, i skrzętnie tę wiedzę wykorzystują. Jeżeli zobaczycie na koszulce cenę 200zł, to będąc osobą praktyczną (lub studentem) pomyślicie od razu, że to za dużo jak na Waszą kieszeń. Co jednak, jeśli zobaczycie na metce, że wcześniej ta sama koszulka kosztowała 395 zł, a teraz jest przeceniona do 200 zł? To prawie o połowę mniej, więc czy zmieni się wtedy Wasza ocena wartości kupna tej koszulki? Niestety, często dajemy się na to nabrać. Świadomość tego, że kupimy coś atrakcyjnego o połowę taniej jest już przyjemniejsza, prawda?
Żeby jeszcze bardziej skomplikować całą sprawę dochodzi kolejny czynnik. Podejmując decyzję, ludzie kierują się swoimi poprzednimi doświadczeniami. Negatywne doświadczenia z przeszłości wpływają na przyszłą aktywność naszego mózgu w obszarach odpowiadających za emocje i pamięć emocjonalną. Kiedy musimy podjąć ważną decyzję, rejony te aktywują się i wtedy zaczynamy się stresować, tracimy przejrzystość oszacowania sytuacji i podjęcie decyzji staje się dla nas jeszcze trudniejsze.
Jak widzicie, nawet tak z pozoru naturalna rzecz, jak podjęcie decyzji jest warunkowana przez liczne, skomplikowane mechanizmy. Dlatego, mimo wszystko, ciężko tutaj mówić o narzędziu, które niemal same podejmie za nas racjonalną decyzję. Jednak umiejętne analizowanie i stosowanie poznanych mechanizmów może czasami wspomóc naszą szeroko rozumianą intuicję, czego sobie i Wam życzę, zwłaszcza w obliczu zbliżających się świąteczny i noworocznych wyprzedaży;)
